Calcul du prix de vente d’une excursion : méthode et tableau

Il est tentant de fixer le prix d’une excursion d’un coup d’œil sur GetYourGuide : on regarde ce qu’affiche le concurrent, on se place un peu en dessous. Le problème arrive plus tard, un mardi de novembre avec quatre participants, quand le départ coûte plus qu’il ne rapporte. Le calcul du prix de vente d’une excursion se fait dans l’autre sens. On part de ce que coûte un départ, on choisit sa marge, et on obtient un prix plancher sous lequel on ne descend pas. Le marché dira ensuite jusqu’où monter.

La méthode tient en trois étapes. Elle est appliquée ici à un exemple chiffré, une visite guidée de trois heures dans le Vieux-Lyon, avec les formules exactes du taux de marge et du taux de marque, le seuil de rentabilité selon la taille du groupe, la commission des OTA intégrée au prix et un tableau de calcul à recopier dans votre tableur.

Calcul du prix de vente : partir du prix de revient

Pour un premier prix, la méthode la plus sûre est celle du coût majoré (cost-plus en anglais) : prix de revient, plus une marge. Elle s’appuie sur des chiffres que vous maîtrisez, vos coûts, et non sur des suppositions sur la demande. Sa limite est connue : elle ignore ce que le voyageur est prêt à payer pour l’expérience. S’arrêter là, c’est prendre le risque de vendre trop bas.

Servez-vous-en donc pour poser le plancher, pas pour fixer le prix final. La partie haute, celle où l’on vend la valeur perçue, est traitée dans notre guide de la tarification à la valeur (en anglais).

Étape 1 : lister tout ce que coûte un départ

Un prix trop bas vient souvent d’un coût qui n’a jamais été écrit. Notez tout ce que consomme un seul départ :

• le guide et l’équipe, y compris votre propre temps si vous guidez vous-même ;
• le transport : véhicule, carburant, transferts, stationnement ;
• les entrées, billets et créneaux réservés ;
• le matériel : oreillettes, vélos, gilets, kayaks ;
• la nourriture et les boissons, de la dégustation à la bouteille d’eau ;
• la commission des OTA sur les réservations qui passent par elles ;
• les frais de paiement en ligne ;
• une quote-part des frais généraux : assurance responsabilité civile professionnelle, logiciels, comptabilité, local ;
• une quote-part du marketing et de l’acquisition de clients.

Trois lignes disparaissent facilement du calcul : votre propre temps, les frais généraux et l’acquisition. Sans elles, la marge que vous croyez faire n’existe pas.

Étape 2 : séparer coûts fixes par départ et coûts variables par participant

Certains coûts ne bougent pas avec le nombre de participants : le guide, le véhicule, le créneau réservé. D’autres augmentent avec chaque voyageur : les entrées, la dégustation, le matériel individuel. Cette séparation décide de la façon dont votre résultat réagit quand le groupe se remplit. Pour un prix unique, divisez les coûts fixes du départ par une taille de groupe réaliste, puis ajoutez les coûts variables par participant.

Réaliste veut dire la taille moyenne que vous remplissez sur la saison, pas la capacité maximale. Un prix calculé sur un groupe complet ne tient que les meilleurs jours. La même séparation prépare les tarifs par taille de groupe, détaillés dans notre guide du prix des excursions de groupe (en anglais).

Reste la quote-part des frais généraux. Le plus simple : diviser le total annuel par le nombre de participants prévus sur l’année. Cette répartition à parts égales a ses limites. Indrek Peenmaa, qui dirige le tour-opérateur Nordic Experience à Tallinn, explique dans un article de Tourpreneur (juin 2026) que deux excursions aux marges identiques peuvent demander dix fois plus de coordination au bureau l’une que l’autre. Pour un premier prix, la division simple suffit. Affinez quand vous saurez quelles excursions occupent le plus votre équipe.

Étape 3 : ajouter la marge, avec un taux de marge ou un taux de marque

C’est ici que se glisse l’erreur la plus coûteuse, parce que le français a deux mots pour deux calculs différents. La marge, c’est le prix de vente hors taxes moins le prix de revient. Bpifrance Création définit ensuite les deux taux ainsi :

• Taux de marge = marge ÷ prix de revient. Il compare la marge à ce que vous coûte l’excursion.
• Taux de marque = marge ÷ prix de vente HT. Il compare la marge à ce que paie le client.

Pour passer d’un objectif à un prix de vente hors taxes :

• avec un taux de marge : prix de vente HT = prix de revient × (1 + taux de marge) ;
• avec un taux de marque : prix de vente HT = prix de revient ÷ (1 − taux de marque).

Le piège, en exemple chiffré : un opérateur veut « 30 % de marge » sur une excursion qui lui revient à 35 €. Il ajoute 30 % au coût et vend 45,50 €. Il gagne 10,50 € par participant, soit un taux de marge de 30 %, mais un taux de marque de 23 % seulement. S’il voulait garder 30 % de ce que paie le client, il fallait diviser : 35 ÷ 0,70 = 50 €. Décidez une fois pour toutes dans quel taux vous raisonnez, et écrivez-le en tête de votre tableau.

La formule de passage : taux de marge = taux de marque ÷ (1 − taux de marque). Deux précisions de vocabulaire évitent d’autres confusions. Dans les ressources en anglais, markup correspond au taux de marge (sur le coût) et margin au taux de marque (sur le prix). Et le taux de marge publié par l’INSEE n’a rien à voir : c’est le rapport entre l’excédent brut d’exploitation et la valeur ajoutée d’une entreprise, un indicateur macroéconomique. Comparer le taux de marge d’une excursion aux chiffres sectoriels de l’INSEE n’a pas de sens.

Exemple chiffré : une visite guidée de 3 heures dans le Vieux-Lyon

Prenons une visite guidée à pied du Vieux-Lyon et de ses traboules, avec une dégustation chez un artisan. Les montants sont illustratifs : remplacez-les par les vôtres. Pour garder l’exemple lisible, on suppose un prestataire en franchise en base de TVA, qui ne facture pas de TVA : le prix hors taxes est alors le prix payé par le voyageur.

À 50 €, il reste 15 € par participant une fois tout payé, frais généraux compris. Comme le prix de revient inclut déjà la quote-part de frais généraux, ces 30 % sont une marge nette avant impôt, pas une marge brute. Le même prix correspond à un taux de marge de 42,9 % (15 ÷ 35).

Pour situer ces chiffres, Indrek Peenmaa s’est fixé trois repères, qu’il présente comme les siens et non comme des normes du secteur : une marge brute d’au moins 30 % (chiffre d’affaires moins coûts directs), des frais généraux sous 20 % du chiffre d’affaires et un bénéfice net d’au moins 10 %. L’exemple lyonnais les respecte à 10 participants : marge brute de 44 % ((50 − 28) ÷ 50), frais généraux à 14 % (7 ÷ 50), résultat de 30 %. À 6 participants, la marge brute tombe à 21 % et le résultat à 7 %.

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Seuil de rentabilité : combien de participants pour qu’un départ rapporte

Le prix est calculé pour un groupe moyen de 10. Reste à savoir à partir de combien de participants un départ cesse de perdre de l’argent. Bpifrance Création définit le seuil de rentabilité comme le chiffre d’affaires minimum qui couvre l’ensemble des charges, obtenu en divisant les charges fixes par le taux de marge sur coûts variables (encore un taux de marge, calculé cette fois sur le chiffre d’affaires), à partir de montants hors taxes. Ramené à un seul départ, cela donne un nombre de participants :

Participants minimum = coûts fixes du départ ÷ (prix − coûts variables par participant)

Dans l’exemple : 170 ÷ (50 − 11) = 4,4, soit 5 participants pour payer le guide et les oreillettes. Pour couvrir aussi la quote-part de frais généraux : 170 ÷ (50 − 11 − 7) = 5,3, soit 6 participants. En dessous, le départ coûte de l’argent à l’entreprise. Au-dessus, chaque participant supplémentaire laisse 39 € (50 € moins 11 € de coûts variables), dont 7 € pour les frais généraux et 32 € pour le résultat.

Le graphique montre la même visite vendue à 50 € en direct, et vendue au même prix sur une OTA qui prend 25 % (taux d’exemple). Avec la commission absorbée dans le prix, le départ ne devient rentable qu’à partir de 9 participants. C’est ce chiffre qu’il faut avoir en tête avant de fixer un minimum de participants.

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Intégrer la commission OTA dans le prix de vente

Chez GetYourGuide, la commission se calcule sur le prix payé par le voyageur, pas sur votre prix de revient. Les conditions fournisseurs de GetYourGuide (version du 1er octobre 2026) le disent clairement : la commission est un pourcentage du prix de vente public, le « Retail Price », et ce prix inclut les taxes. Pour retrouver votre prix net après commission, il faut donc diviser :

Prix public = prix net visé ÷ (1 − taux de commission)

Avec une commission de 25 % (exemple : votre taux figure dans votre contrat ou votre espace fournisseur), 50 ÷ 0,75 = 66,67 €. La plateforme garde 16,67 €, il vous reste 50 €. L’erreur classique consiste à ajouter 25 % : 50 × 1,25 = 62,50 €. La plateforme prend alors 15,63 €, il vous reste 46,88 € et votre marge par participant tombe de 15 € à 11,88 €.

Peut-on afficher sur l’OTA un prix plus élevé que sur son propre site ? Pas sur GetYourGuide : les mêmes conditions demandent que les prix, disponibilités et conditions proposés sur la plateforme soient égaux ou meilleurs que ceux de vos propres boutiques en ligne. Le prix public de votre site doit donc déjà contenir la commission de GetYourGuide, et celle de tout autre canal qui impose la même règle (relisez vos contrats). Vos ventes directes dégagent alors une marge plus large, et c’est tant mieux : c’est elle qui finance votre propre marketing.

Viator fonctionne autrement. Selon son contrat fournisseur (version en vigueur depuis le 1er août 2026), vous fixez un tarif net, qui correspond à ce que vous touchez, et Viator et ses partenaires gardent la main sur le prix affiché au voyageur. Si votre système de réservation ne transmet que des prix publics, ce tarif net est votre prix public diminué d’un pourcentage de commission. Sur ce canal, c’est votre tarif net qui doit être au moins égal à votre prix plancher. Ce que publient GetYourGuide, Viator, Civitatis et Airbnb sur leurs commissions est détaillé dans notre article sur la commission GetYourGuide et Viator.

Si vous facturez la TVA, retenez que la commission de GetYourGuide porte sur un prix taxes comprises. Refaites alors le calcul sur vos montants TTC et faites confirmer le régime de TVA de votre activité par votre expert-comptable.

Le tableau de calcul du prix de vente à recopier

Voici le tableau de calcul, ligne par ligne. Recopiez-le dans un tableur, une colonne par excursion. Les montants sont ceux de l’exemple lyonnais. Un simulateur en ligne ne ferait rien de plus : tout se joue dans les chiffres que vous saisissez aux lignes A, B et E.

Si vous raisonnez en taux de marge plutôt qu’en taux de marque, remplacez la formule de la ligne H par F × (1 + taux de marge). Pour Viator, comparez directement votre tarif net à la ligne H.

Le prix plancher n’est pas votre prix de vente

Ce calcul vous protège des départs à perte. Il ne dit pas ce que vaut votre visite. Si des excursions comparables se vendent nettement plus cher, votre plancher vous laisse de la place pour monter. S’il dépasse tout ce que le marché accepte, le problème se trouve dans vos coûts ou dans votre taille de groupe, et baisser le prix n’y changera rien.

Le calcul sert aussi au-delà du prix. Avant de dépenser en publicité, Lasse Kjaer, cofondateur d’UnderStory, conseille dans un épisode du podcast Tourpreneur (avril 2026) de connaître trois chiffres : la marge moyenne par excursion, le coût marginal d’une place supplémentaire et le taux de conversion de votre site. Les deux premiers sortent directement de votre tableau. Dans l’exemple lyonnais, une place de plus coûte 11 € et se vend 50 €.

Vérifier le prix sur les réservations réelles

Un prix de revient reste une estimation. Le tarif du guide augmente, la saison se remplit moins que prévu, une part croissante des ventes passe par le canal le plus cher : votre vrai plancher bouge, souvent sans que personne ne le remarque avant le bilan de fin d’année.

Automate.travel est une plateforme d’opérations pour tour-opérateurs. Elle se connecte à votre système de réservation (Bókun, FareHarbor ou Ventrata), réunit les réservations dans une seule chronologie, aide à affecter les guides, et affiche la marge par excursion ainsi que le chiffre d’affaires par canal. Vous pouvez ainsi comparer la marge prévue dans votre tableau à celle que chaque départ a laissée. Elle ne fixe pas vos prix, et ce n’est ni un moteur de réservation ni un channel manager.

Tarif : facturation par réservation de sortie effectuée, avec des paliers progressifs de 1,50 € à 0,55 € au-delà de 60 000 réservations annuelles. La marge reste, elle, mesurée par excursion. Le détail est sur la page tarifs. Pour comparer les outils du marché, notre comparatif des logiciels pour agences de voyage fait le tour des options.

Questions fréquentes

Par où commencer

Prenez votre excursion la plus vendue et remplissez les lignes A à K avec les chiffres de la saison passée, pas ceux que vous espériez. Regardez la ligne K : si votre groupe moyen est proche du seuil, c’est votre prochain chantier, avant même le prix. Puis vérifiez sur deux ou trois réservations OTA récentes ce qu’il vous est resté une fois la commission prélevée.

Sources : Bpifrance Création (fiches taux de marque et seuil de rentabilité), INSEE (définition du taux de marge), conditions fournisseurs de GetYourGuide (version du 1er octobre 2026), annonce de Viator sur son contrat fournisseur (juillet 2026, en vigueur le 1er août 2026), Tourpreneur (avril et juin 2026), consultés en octobre 2026. Les montants de l’exemple lyonnais sont illustratifs.