Come Calcolare il Prezzo di un Tour: Costi, Margine e OTA

Per sapere come calcolare il prezzo di un tour ti serve prima un numero: il prezzo sotto il quale la partenza smette di farti guadagnare. Lo trovi con il metodo cost-plus: sommi i costi di una partenza, separi quelli fissi da quelli che crescono con i partecipanti, aggiungi il margine e solo alla fine metti sopra IVA e commissione del canale. Sotto trovi due esempi in euro, un tour a piedi a Roma e una gita in barca in Costiera Amalfitana, con i punti in cui i conti di solito saltano: la commissione OTA calcolata sul prezzo con le imposte, la parità tariffaria, i gruppi più piccoli del previsto.

Come Calcolare il Prezzo di un Tour: Parti dal Prezzo Minimo

Il cost-plus risponde a una sola domanda: qual è il minimo che puoi chiedere. Parte da numeri che controlli, i costi, e non da ipotesi sulla domanda. Per questo è il punto di partenza più affidabile.

Ha un limite preciso: ignora quanto il viaggiatore è disposto a pagare. Chi si ferma al cost-plus tende a vendere sotto valore i tour migliori, quelli con una guida speciale o un accesso che altri non hanno. Il prezzo minimo è la soglia; sopra si ragiona su valore percepito e domanda. Partire invece dal prezzo dei concorrenti su GetYourGuide e risalire ai costi ti dice se puoi stare sul mercato, non se ci guadagni.

L'ordine delle operazioni conta, perché ogni passaggio si calcola su quello precedente:

1. costi diretti della partenza, divisi tra fissi e per persona;
2. margine, calcolato sul ricavo e non sul costo;
3. IVA e commissioni del canale, che si mangiano una parte del prezzo pagato dal cliente.

Passo 1: Elenca Tutti i Costi di una Partenza

Un prezzo troppo basso nasce spesso da un costo rimasto fuori dalla lista. Prima di fare qualsiasi divisione, scrivi tutto quello che una singola partenza consuma:

• la guida (compenso a partenza o a ore) ed eventuali accompagnatori, compreso il tuo tempo se guidi tu;
• biglietti d'ingresso e prenotazioni di siti e musei, con eventuali diritti di prevendita;
• trasporto: minivan con autista, barca, carburante, parcheggi, permessi di accesso;
• attrezzatura: auricolari, biciclette, caschi, kayak;
• cibo e bevande: l'acqua, la degustazione, l'aperitivo a bordo;
• commissioni di pagamento sulle vendite dirette: con Stripe, per esempio, le carte standard dello Spazio economico europeo costano 1,5% + 0,25 € a transazione, le carte internazionali 3,15% + 0,25 € (listino Stripe Italia, ottobre 2026);
• commissioni OTA su Viator, GetYourGuide, Civitatis e simili, più i costi una tantum: Viator, per esempio, chiede 29 USD non rimborsabili per ogni esperienza inviata alla pubblicazione (pagina fornitori Viator, 2026);
• una quota dei costi di struttura: assicurazione, software, ufficio, commercialista;
• una quota di marketing e acquisizione clienti.

Le voci che saltano più spesso sono il tempo del titolare e i costi di struttura. Non compaiono su nessuna ricevuta della singola partenza, ma il margine li deve pagare lo stesso.

Passo 2: Separa i Costi Fissi da Quelli per Persona

La guida costa uguale con 4 o con 12 partecipanti, il biglietto d'ingresso no. Guida, mezzo e fascia oraria sono in gran parte fissi per partenza; biglietti, cibo e attrezzatura crescono con ogni persona. Per ottenere un prezzo a persona dividi i costi fissi per il numero medio realistico di partecipanti (quello che vedi davvero nel calendario, non la capienza massima) e somma i costi per persona.

La differenza si vede bene su un prodotto dove quasi tutto è fisso. Prendiamo una gita in barca di una giornata da Positano lungo la Costiera Amalfitana, con barca e skipper a noleggio. I numeri sono un esempio: usa i tuoi.

Se fissi il prezzo pensando alla barca piena e in media salgono 8 persone, i 136 € netti a persona non coprono nemmeno i 139 € di costi diretti. Per i prodotti con costi quasi tutti fissi conviene ragionare su due prezzi: uno a persona costruito sul riempimento medio, e uno per la barca privata calcolato sull'intera giornata. La stessa logica regge i prezzi a scaglioni per i gruppi, spiegati nella guida al prezzo dei tour di gruppo (in inglese).

Passo 3: Aggiungi il Margine (Ricarico e Margine Non Sono la Stessa Cosa)

Il margine si misura sul prezzo di vendita, non sul costo, ed è qui che un listino perde punti senza che nessuno se ne accorga. Le due parole vengono usate come sinonimi, ma danno risultati diversi:

• Ricarico: una percentuale aggiunta al costo. Costo 40 € più il 50% di ricarico fa 60 €.
• Margine: l'utile come percentuale del prezzo. Un prezzo di 60 € con 40 € di costo dà un margine del 33%, non del 50%.

Per arrivare a un margine preciso dividi il costo per (1 meno il margine). Con un margine del 30%: prezzo = costo / 0,70. Moltiplicare il costo per 1,30 ti lascia invece circa il 23%.

Quale margine puntare? In un articolo di Tourpreneur (4 giugno 2026), Indrek Peenmaa, che da 15 anni segue la gestione di Nordic Experience (tour giornalieri nel Nord Europa venduti soprattutto tramite partner), propone tre soglie di partenza:

• margine lordo almeno del 30%: ricavi meno tutti i costi diretti (guide, mezzi, attività);
• costi di struttura sotto il 20% dei ricavi: ufficio, sistema di prenotazione, contabilità;
• utile netto almeno del 10%.

Peenmaa precisa che sono soglie nate dalla sua esperienza, non standard di settore pubblicati. Nei nostri esempi il 30% si calcola sul ricavo netto, cioè su quello che ti resta dopo IVA e commissioni. Se nella tua contabilità il ricavo è il prezzo senza IVA e la commissione OTA è un costo diretto, la stessa soglia chiede un prezzo più alto.

Esempio Completo: Tour a Piedi a Roma, dal Costo al Prezzo Pubblico

Per lasciarti lo stesso netto, un posto sullo stesso tour richiede 53,50 € di prezzo pubblico sul tuo sito e 76 € su un'OTA. Vediamo perché con un tour a piedi di tre ore nel centro di Roma, con ingresso a un sito a pagamento e un gruppo medio di 10 persone. Anche qui i numeri sono un esempio.

42,86 € è quello che deve restarti in tasca per ogni partecipante. Il prezzo pubblico si ottiene aggiungendo sopra le imposte e il costo del canale. Se il tuo tour è soggetto all'IVA ordinaria, l'aliquota in Italia è del 22% (Agenzia delle Entrate). Nell'esempio la scorporiamo dal prezzo pagato dal cliente e consideriamo una commissione OTA del 25%, calcolata sul prezzo pubblico comprensivo di imposte, come prevedono i Termini fornitore di GetYourGuide. È un esempio di calcolo, non una consulenza fiscale: aliquota e regime giusti per il tuo prodotto li conferma il commercialista.

Sul canale OTA, per ogni euro che vuoi tenere servono circa 1,75 € di prezzo pubblico. Il riempimento medio pesa altrettanto. Con un netto di 43,30 € a persona, ecco cosa succede alla stessa partenza al variare del gruppo:

• 4 partecipanti: costo diretto 52,50 € a persona, la partenza è in perdita;
• 6 partecipanti: costo diretto 40 €, margine lordo intorno all'8%;
• 8 partecipanti: costo diretto 33,75 €, margine lordo intorno al 22%;
• 10 partecipanti: costo diretto 30 €, margine lordo intorno al 31%;
• 12 partecipanti: costo diretto 27,50 €, margine lordo intorno al 36%.

Da qui esce la soglia sotto la quale una partenza non si ripaga. Conoscerla prima della stagione ti permette di decidere in anticipo cosa fare con le date deboli: accorpare due partenze, spostare la guida su un tour privato, impostare un minimo di partecipanti dove il canale lo consente.

Commissione OTA e Parità Tariffaria: Come Fissare il Prezzo Pubblico

Il prezzo pubblico si decide sul canale che ti costa di più, perché la parità tariffaria non ti lascia far pagare la commissione solo a chi compra lì. Partiamo dalle percentuali. Né Viator né GetYourGuide pubblicano una tariffa unica. Viator, nelle sue pagine per i fornitori, spiega che ogni prodotto deve raggiungere la commissione minima prevista per la sua destinazione e la sua categoria. GetYourGuide, nella sua guida alla pubblicazione delle attività, indica tra il 20 e il 30% a seconda del paese e comunica l'importo esatto dopo l'iscrizione. Arival (aprile 2025) parla del 25-30% per Viator. Nel calcolo usa la percentuale scritta nel tuo contratto, non una media.

Ci sono poi i dettagli che cambiano il netto senza cambiare la percentuale. Nei Termini fornitore di GetYourGuide la commissione è una quota del prezzo al pubblico, e il prezzo al pubblico include le imposte applicabili; chi sceglie il pagamento due volte al mese paga anche una commissione di elaborazione del 2%. Viator, per il programma Accelerate, avverte che le percentuali di commissione aumentano e il netto per prenotazione diminuisce: se aderisci, il listino va ricalcolato.

Il punto che sposta di più il prezzo è la parità. I Termini fornitore di GetYourGuide chiedono che i prezzi offerti sulla piattaforma siano uguali o migliori di quelli del tuo shop online. Nell'esempio di Roma non puoi quindi vendere a 53,50 € sul tuo sito e a 76 € su GetYourGuide. Se tieni 53,50 € ovunque, una prenotazione arrivata dall'OTA ti lascia 30,48 € netti, appena sopra i 30 € di costi diretti: margine praticamente nullo.

Per gestire la differenza tra canali le strade sono due. La prima: Bókun, nella sua guida al dynamic pricing (settembre 2026), descrive i listini separati per canale con tariffe più alte sulle OTA per assorbire la commissione. Prima di farlo rileggi il contratto di ogni OTA, perché con GetYourGuide la parità vale proprio rispetto al tuo shop online. La seconda, coerente con la parità: un prezzo pubblico unico costruito sul canale più caro, 76 € nell'esempio. Con quel prezzo una prenotazione diretta ti lascia 61,03 € netti invece di 43,30 €, e quella differenza finanzia il marketing che porta clienti sul tuo sito. Per lavorare sulla visibilità nelle OTA trovi una guida su come posizionarsi meglio sulle OTA, e una sui conti delle commissioni OTA (in inglese).

Un'ultima trappola da foglio di calcolo: aggiungere la commissione al netto invece di dividerlo. Se vuoi incassare 120 € e aggiungi il 30% arrivi a 156 €, ma l'OTA trattiene il 30% di 156 €, cioè 46,80 €, e a te restano 109,20 €. Per tenere 120 € con una commissione del 30% il prezzo deve essere 120 / 0,70 = 171,43 € (prima delle imposte).

Tour o Pacchetto Turistico: IVA e Regime 74-ter

Il calcolo del prezzo di un pacchetto turistico parte dagli stessi costi, ma l'IVA può seguire un'altra strada. Un tour di tre ore e un pacchetto con trasporto e alloggio sono prodotti diversi, e per le agenzie di viaggio e turismo esiste un regime IVA speciale, quello dell'articolo 74-ter del DPR 633/1972.

Nella risposta n. 80 del 21 marzo 2025 l'Agenzia delle Entrate descrive il meccanismo, che applica l'IVA, se dovuta, «con aliquota ordinaria sulla differenza tra il prezzo di vendita pagato all'agenzia di viaggi dal viaggiatore e il rispettivo costo d'acquisto, al lordo della relativa imposta», senza detrazione dell'IVA pagata su quegli acquisti. La stessa risposta ricorda, citando la giurisprudenza europea, che il regime si applica quando l'agenzia agisce in nome proprio e usa servizi acquistati da altri soggetti, e che a certe condizioni (comma 5-bis) riguarda anche i singoli servizi turistici.

Con l'IVA ordinaria l'imposta pesa sull'intero prezzo, come nell'esempio di Roma. Con il regime 74-ter pesa sulla differenza tra prezzo e costi d'acquisto, e l'IVA su quegli acquisti diventa un costo. Stessi costi, prezzo pubblico diverso. Se vendi in nome tuo una giornata con servizi comprati da terzi (la barca con skipper, il transfer), chiedi al tuo commercialista quale regime si applica prima di chiudere il listino. Qui descriviamo la regola, non diamo consulenza fiscale, e nessun software può decidere al posto del commercialista come fatturare.

Dove Entra automate.travel

Il cost-plus è affidabile quanto i costi che ci metti dentro, e una stima fatta in inverno va controllata in piena stagione. La guida che costa più del previsto, la commissione diversa da quella del contratto, i biglietti comprati all'ultimo: ogni scostamento sposta il tuo prezzo minimo reale.

automate.travel è una piattaforma operativa (CRM ed ERP) per tour operator. Non è un booking engine e non sostituisce quello che usi: lavora sopra Bókun, FareHarbor o Ventrata e riunisce prenotazioni, finanze, pianificazione delle guide e comunicazione con gli ospiti. Non fissa i prezzi al posto tuo. Ti fa vedere se il prezzo minimo che hai calcolato regge sui numeri veri. Se stai ancora scegliendo gli strumenti, il confronto dei gestionali per tour operator spiega la differenza tra booking engine e gestionale operativo.

Domande Frequenti

Il prezzo minimo segna il punto sotto cui non scendere; il prezzo giusto sta sopra e lo decide il mercato. Ricalcolalo per ogni prodotto e ogni canale quando cambiano commissioni o costi. Con un'OTA al 25% e l'IVA ordinaria, 5 € di costo diretto dimenticati diventano circa 12,50 € di prezzo pubblico.